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Il cliente rilassato spende di più
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È questo il risultato di una ricerca condotta in America da Pham Tuan Michael
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05/12/2011
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Quanto influisce lo stato d’animo sul comportamento del consumatore? Molto secondo uno studio pubblicato dal ricercatore della Columbia University Michael Pham Tuan nel Journal of Marketing Research.
Secondo la ricerca gli stati di rilassamento aumentano la valutazione monetaria dei prodotti, e quindi la propensione all’acquisto. Lo studio è stato condotto in America su 670 partecipanti con prodotti di diversa tipologia; i sei esperimenti conclusi hanno evidenziato come lo stato di rilassamento portasse le persone a dare una valutazione dei beni superiore al loro valore. Questo dipenderebbe dai diversi costrutti mentali del valore dei prodotti nei soggetti rilassati e non-rilassati; in particolare i soggetti rilassati sembrano collocare il valore dei prodotti su un livello superiore di astrazione, che aumenta la loro percezione del valore. Quasi una sorta di inflazione del valore dei prodotti. Uno stato mentale che li porterebbe a spendere di più.
Non dovrebbe sorprendere quindi come i marketers di tutto il mondo nella maggior parte dei casi cerchino di creare una customer experience prossima al rilassamento – per esempio negli alberghi, nelle stazioni, nei lounge degli aeroporti etc….
È più facile infatti che nel processo di decision-making del cliente uno stato di calma sia foriero di decisioni migliori e certamente più valide, anche per l’azienda che si troverebbe a trattare con un soggetto più propenso ad ascoltare.
Per leggere lo studio nella sua interezza (in lingua inglese) cliccare su http://www1.gsb.columbia.edu/mygsb/faculty/research/pubfiles/4507/Pham-Hung-Gorn%20_2011%20JMR%20Forthcoming_%20RELAXATION%20INCREASES%20MONETARY%20VALUATIONS.pdf
Matteo Giaccari
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